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经销商管理

对于采用经销商分销模式的品牌企业来说,如果通过掌控下游分销渠道的经销存信息,提升需求预测的准确性,进而提升供应效率和生产效率,如何帮助下游渠道提升库存周转率和产品的畅销度,是进而影响厂家和渠道合作伙伴之间关系的重要因素,经销商管理解决方案的目的就是为解决

 

       对于品牌制造商来说,为了促进销售,扩展品牌,都在积极拓展深度分销,深度分销的一个重要桥梁就是要有足够多的代理商/分销商来合作,尤其是在中国大陆,区域比较广,消费习惯、客户特性差别非常大,选择合适、优质的代理商主要可以解决两个方面的问题:第一:物流配送能力,代理商基于区域优势,往往拥有自己的配送资源,而配送能力恰恰是品牌厂家实现最后一公里的供应链工作,将产品送到客户零售终端的瓶颈,借助代理商可以轻松解决这个难题;第二:资金的回笼,越是大型的品牌厂家,对于品牌的塑造、质量的把控、产品的研发等方能投入非常大,加之分销区域比较广泛,对财务的管控和资金的回笼比较严格,如果直接做直销,势必会造成应收账款周期的延长,而通过代理商垫付的资金,对于厂家而言可以快速实现资金的回笼。上述两点一般就构成了品牌商选择合作伙伴的两个关键因素。这种经销商模式的分销体系,要确保供应链提供畅销的商品,避免或者降低滞销品,分销链的每个环节要尽量减少缺货机会,需求预测要准确,要把零售终端的销售信息,及时、准确的传达给厂家,厂家才能制定准确的生产计划,生产适销对路的产品。如何将分散在代理商、零售点的信息整合起来,如何基于全程供应链做决策,是所有品牌厂家关注的问题。

 

 

供应链角度

  • 库存过高,库存结构不合理,畅销品缺货,呆滞品/临期品过高
  • 产品离库后难于追踪,存在安全隐患
  • 产品离库后难于追踪,存在安全隐患
  • 销售预测不准,不同工厂/仓库之间来回调货,造成物流成本的上升
  • 销售计划和实际订单执行完全脱节,生产是按照计划执行的,实际的销售又是不按照计划发生的,造成生产的产品积压
  • 因为上述问题的产生,必然带来紧急订单的上升,最终导致物流成本上升
  • 生产计划时常被打乱

销售角度

  • 完成销售指标的压力越来越大,因为经销商拒绝压货:
  • 经销商库存过高,无法进货
  • 经销商资金紧张,没钱进货
  • 因为经销商的出货不好,导致本身库存过高,资金回收缓慢,进而影响了厂家的销售
  • 为帮助经销商清理库存,厂家经常需要额外的促销费用,销售费用上升
  • 为了帮助经销商出货,厂家会安排销售人员/团队驻扎在核心经销商处,帮助经销商运营和拿终端零售的订单
  • 畅销产品时常出现缺货
  • 因为预测不准带来的老货积压,公司只能硬性分派给销售负责人来消化
  • 切换经销商,因为没有经销商销售数据的积累,一切要从头开始
  • 公司安排做滚动销售计划,但是没有提供任何数据支持和工具

 

 

       如何将分散在代理商手上的进销存数据,统一管理起来,基于汇总的数据,进行分析和未来销售趋势的判断,由此,我们就要引入“经销商云”的概念,由品牌厂家搭建一个私有云,将自己分销体系内的核心代理商纳入到这个云平台,代理商可以用低廉的成本来享受销售云的服务:

通过经销商云平台,将分销渠道的进销存信息整合起来,经销商和云平台的对接可以有两种模式:
第一:直接开通云服务。对于没有信息系统的经销商,可以直接在云平台开通进销存服务,管理自己的业务,如此方式,品牌厂家就可以实时看到经销商将产品什么时间卖给了哪些渠道,经销商的进货数据(Selling-in)和卖出数据(Selling-out)收集起来,甚至部分终端的出货数据(Off-take)也可以拿到;
第二:EDI方式。对于已经有了进销存/ERP系统的代理商,可以根据云平台约定的EDI接口,将核心的进销存数据实时抓走,送到云端。
有了上述数据,利用大数据技术,就可以进行分析,根据分销渠道的产品动销情况,品牌厂家就可以制定合理的原材料采购计划和生产计划,以便确保生产适销对路的产品,从而提升供应链的效率和效益。


有了经销商云平台,就可以:

  • 随时随地知道库存在下游供应链通路上尤其在销售渠道中的数量和地点
  • 精确掌握经销商/KA的进销存以及终端消费者的消费行为
  • 通过提升可视性企业能更好的做销售预测、生产计划和促销计划,进而提升供应链的效率、降低供应链总库存

 

 

建立经销商云不是目的,是手段,是用云计算的技术,将分散的进销存信息,整合起来,便于作出分析和判断,一旦数据收集起来了,就要用大数据的技术,对这些数据进行挖掘了,基于经销商云平台,可以从四个方面加以延伸应用:
A)提升需求预测准确性,便于分销各个环节制定合理的补货计划
借助经销商云平台,建立经销商的出货数据,掌控经销商库存,基于渠道的动销状况,制定需求预测,精准的需求预测可以为企业带来销售收入的增加和成本的下降,进而提升投资收益率。


销售收入的增加:

  • 销售收入的增加:正确的产品正好的库存
  • 顾客不再犹豫:足够量的产品不让顾客由于缺货而失单
  • 商品的可选性提高:足够的产品不会让顾客选择竞争对手
  • 品牌形象的提升:不会因为缺货而导致的品牌的负面形象
  • 产品成本的减少:浪费的减少有助于降低产品成本最终为顾客省钱


降低成本:

  • 成品库存减少:只拥有将会卖出去的产品
  • 原材料和半成品库存减少:原材料的采购和半成品的制造更加精准
  • 供应链的运营更加流畅:生产,采购,物流等环节的浪费将会减少
  • 资本投资的盲目性减少:资本投资的决策更加科学


提升股东权益:

  • 提升净利润率
  • 提升投资者信心
  • 提升股东的投资回报率

B)建立协同供应链的模式(CPFR)
所谓协同供应链模式,就是将供应链上下游联合起来,大家基于数据的共享和分析,作出协同合作的动作,通过相互的配合,来降低供应链总成本。

C)提高终端销售的能力
建立以终端销售来拉动整体分销的渠道模式,实现从推动式销售到拉动式销售的转变

  • 对不同级别的销售人员工作重点加以区分,分为厂家销售、渠道销售和终端销售
  • 对销售人员建立基于渠道经销商出货(Sell-out)为指标的考核体系,以促进渠道销售增长,进而拉动厂家销售(Sell-out)
  • 待时机成熟,将核心零售终端的销售(Off-take)也纳入销售考核
     

D)优化供应链布局
        在前文,品牌厂家的困惑一处,介绍过,因为预测不准,销售计划执行的偏差,导致紧急订单的增多,为满足客户需求,产品从不同的工厂/仓库来回调货,造成物流成本的上升,借助经销商云平台,利用大数据技术,可以对分散不同区域的零售终端数据进行分析,基于这些分析,制定合理的RDC布局,从而更好的平衡客户服务水平和物流成本之间的关系。

 

 

  • 品牌生产厂家
  • 大型区域分销商
  • 连锁加盟企业


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